兽药市场开发的新思维

　　一、用人思想：用新人还是用“老人”
　　用新人的优劣势分析  对于兽药企业来说，用新人的优势主要在于新员工饱满的激情、高昂的斗志和开发市场的旺盛精力；而劣势也很明显，经验不足，对市场机会分辨不清、把握不准，进入良性状态较慢，失败也较多。在市场开发初期，公司需要较多的各方投入。

　　用“老人”的优劣势分析 用“老人”的优势在于：“老人”有一定的市场经 验，对市场机会的把握较准确，在市场开发初期投入较少，可能一开始就有回报；但劣势是经验有余而激情不足，往往容易照搬经验。在新的市场环境中，由于其原有的思维定势很难改变可能会步入经验的误区。

　　用人之关键：合适的人做合适的事 事实上，在兽药企业的市场营销活动中，笔者的观点是激情比经验更为重要。激情指的是营销人员对其工作的一种执著的积极的态度，而经验则更多的是指营销人员所拥有的专业或岗位技能。如果态度不端正，再好的技能都没有用武之地。对于兽药企业来说，让新人员快速积累经验，让老人员时刻保持激情，是营销队伍建设中的重要内容之一。笔者建议，对老人员的使用最好是把他放到新市场，用再次的挑战重新唤起他的激情，特别是跳槽过来的“老人”，最好不要让他回到原企业的市场，否则他更多的工作都围绕原来的老客户进行，对老客户之外的新客户开发会减少或不感兴趣。在他们，往往抓住原公司在该市场最好的客户不放，认为自己有关系、熟悉客户、容易合作。其实，这种观点并不完全正确，因为原来的好客户和原企业合作较好之时，也是客户利益最稳定之时，即使该客户勉强接受了你新推的货，也是初于给你“面子”的动机并非利益所致，因而对于企业来说，这样的员工一般前几个月比新员工销量要好，但在几个月后往往会失去后劲。

　　二、时机选择：选淡季还是旺季

　　有许多兽药企业在教育员工时告诫员工要在旺季多开客户。因为旺季市场需求较大，容易消化产品。许多营销员也认为旺季是开发的最佳时节，而这恰恰是市场开发的最大误区之一。一般来说，在旺季时，无论是经销商还是养殖户，对兽药的需求往往较大，但在开发经销商时，必须注意一个事实：在产品销售旺季，经销商最忙，也绝对盈利最好。但在这样的季节，营销人员在拜访他时，由于他在忙于“赚钱”，根本无暇顾及你或者不能和你深谈。为了多做生意，往往是很快就把你打发走，使你根本就没有深入沟通和把握成交的机会。更何况大多数厂家的营销人员都认为旺季开发客户更有利，因而会加大拜访和竞争力度使市场开发难度增加。而选择淡季去进行开发，许多经销商由于生意冷清，在门市上无所事事，有足够的时间和你“闲”聊。同时大多数厂家也减少了营销人员拜访客户的次数，市场竞争远没有旺季那么激烈。值得注意的是，经销商不仅仅需要“锦上添花”，更需要“雪中送炭”。营销人员在销售淡季对经销商的关注更能引起他的注意！这是人的普遍的心理。

　　三、特殊机会：春节过后好时机

　　纵观市场上的经销商都很重视年终返还，尤其是许多优秀的经销商和企业都签有“年终返还协议”，在春节前往往为了完成全年的协议而努力进行销售，为的是先拿上年终返还。所以在春节前的几个月，往往也是开发客户最难的几个月。而春节过后则不然，这时候经销商对原有厂家的协议基本到期，他们会根据市场及自身的需求开始寻找新的合作厂家。如果营销人员能够利用好春节过后的三个月，则会收到事半功倍的效果。

　　四、客户心理：重友谊还是重利益

　　经常听到营销人员这样讲：“我和××客户关系好，所以他卖我的货”。对这样的观点笔者不敢苟同。因为商业的本质是利益，所有围绕商业而建立的关系首选应该是利益关系，其他任何关系都不能超越。“亲兄弟明算账”讲的就是这样一个道理。如果营销人员或兽药企业不尊重这样的事实，很难开发客户，即使开发了也很难维护。正确的认识是“利益第一、友谊第二”-------在保障客户利益和自身利益的前提下，尽量建立良好的友谊（即客情关系），这样更利于抑制竞争对手对客户的争夺。