行业“洗牌”年 四类经销商日子难过

　　伴随着兽药行业的整合，经销商整合势必将会加速，一轮较大规模的经销商“洗牌”开启。现在的兽药经销商，如果不与时俱进，创新转型，主动跟上行业或厂家发展的步伐，轻则会被厂家切割渠道、区域或品系、边缘化，重则会被更换、淘汰。在整合与淘汰的过程中，以下这四类经销商的日子势必会很难过。

　　A：由外行进入的“机会型”经销商。此类经销商，之前多未经营过兽药，也没有实质性的接触过畜牧行业，基本上是在前两年渠道快速发展当红时投资进入，他们往往带有浓厚的机会主义色彩，以社会关系作为营销的金钥匙，以较大的促销政策和公关力度为手段，曾屡试不爽，所向披靡。

　　B：(区域)小品牌经销商。很多实力弱小的经销商，由于资金、队伍、网络等某一方面存在短板，拿不到实力品牌，只能接一些区域小品牌或大厂的边缘性产品，成为小品牌的经销商。虽然产品价差大，政策灵活，但是合作厂家实力小，市场建设投入不大，持续性差，资金周转慢，生存压力大。

　　C：“大”经销商。一些体量较大的经销商，由于先人一步，拿到了好品牌、大品牌，又在行业利好阶段抓住了机会，得到快速发展，取得了丰硕的收获，但是，他们往往固守以往，危机意识淡化，经营思路僵化，不愿与时俱进，主动变革，创新发展。

　　还有一些“大户”经销商，只是经销区域大，以分销为主，选招二批商运营，缺乏渠道掌控力，缺少根据地市场。由于利益链条过长，执行力差，效率低，收益小，发展缓慢。一方面分销户大了会自立门户，成为竞争对手，另一方面厂家一旦精细化运作，将对其下线市场实施扁平化，区域细划，所谓“总经销”地位不保，由“大”而弱变为“小”而弱。

　　D：挫折期经销商。代理曾经遭受国家曝光的重点监控兽药企业的产品或陷入市场困境的品牌，终端动销停滞或市场价格失控、混乱。一种是去库存难，不发货，补偿难到位，新的支持批不下来；发货无资金、无仓库，恶性循环。一种是厂家前期压货过多，经销商管理失控，价格混乱，销售停滞。出不了货，新支持没有，想换品牌又抽不出资金，面对大库存，解套无方。