品牌兽药供应商莫名停止供货的背后

　　最近几年兽药行业不时发生这样的事情：一些品牌兽药供应商在某个省莫名停止了和该省代理商的合作，重新找了另外一个经销商来代理产品。停止合作时，有的供应商对原来的代理商还程序性地解释一下，有的则不作任何解释，有的甚至都不屑通知原来的代理商一声。

　　总结供货商擅自停止与代理商的合作原因，主要有两个：

　　第一个原因，也是最多的一个原因，是说代理商没有完成年度销售计划量;

　　第二个原因是说该代理商代理了别人家的同类产品，与自己的产品有冲突。

　　事实真的是这样吗?我们参照部分具体案例来分析一下这些原因是否站得住脚?

　　一、以代理商没完成规定任务为名

　　案例一：美国一家世界知名公司和黑龙江哈尔滨一家兽药代理商合作近十年了，产品从最初每年进货额200多万元，一路增长到2012年进货额达到1300万元。这期间美国公司逐年提升年度进货合同额，逼着经销商不得不把大量的精力投入到该公司的产品销售工作中来，即使没有利润也要达成销售量。同时为了完成进货合同规定的总量，每到年末经销商都要大量现金进货，把产品压进仓库。据该经销商陈述，最多的时候该美国公司的产品库存达到接近500万元。而同期销售应收账款300余万元。也就是说全年进货的1300万元中有700余万元成为了经销商的库存和应收款。

　　案例剖析：这么做，是经销商愿意的吗?当然不是，经销商当然知道300多万元应收账款的风险有多大，当然知道那么多库存商品一旦过了有效期损失有多大。但是如果你不能按照美国公司的要求完成进货量，他就有权取消你的代理资格。经销商权衡之后还是咬牙压货，也要努力保住自己付出了那么多年心血开创的市场。但是供货商出于各种目的每年增加经销商的进货任务量，而市场并不是无限大的，市场的竞争却是越来越激烈。终于有一天经销商承受不住了，2013年差一点没能完成年度计划任务量。供货商美国公司商不容分说停止了和该经销商的合作。经销商十年来辛苦付出的心血，开创的一片市场，甚至自己的事业就这样不属于自己了，欲哭无泪。

　　如今两年过去了，美国公司在哈尔滨新合作的代理商并没有比原来的代理商提升进货量。怎么回事?事情的原因终究大白于天下了：原来是美国公司东北区域的管理者以及其他人员觉得黑龙江这么大的销售量都让代理商赚钱心有不甘，就不断地提升进货量要求，逼到你完不成任务那一天结束合作。然后，他们再找一个经销商，以经销商的名义成立一个公司来代理美国公司的产品，然后他们在这家公司里持股，以分享经营的利润。这就是真相。

　　同样的事情在荷兰某知名公司也发生了。2014年末，该公司管理人员找到吉林省代理商要求在代理商公司入股。没有达到目的，就以该代理商没完成任务为名通知停止合作。并且自己已经与吉林省另外一家经销商入股成立了一家公司，强行拿走产品代理权。好在吉林省的代理商最后通过该荷兰公司的高层领导又拿回了代理权，避免了损失。

　　更有甚者，国内华中地区某农业大学的生物制品公司甚至用欺骗的手法来虚增和代理商约定的计划任务量，来达到拿走代理权的目的。

　　不只是东北，全国各地类似的事情都发生过。这就是这类不良品牌供应商或者供应商企业不良的人员对于合作代理商的不尊重，对于代理商应得财物的摘桃子，是赤裸裸地掠夺，更是严重的失信行为。

　　为了应对不良供货商蛮横任性地单方停止合作给自己公司造成致命打击，为了防止单一供货商独大之后摘桃子，部分经销商采取了一些防范措施。其中之一就是另外再代理一家同行业企业的产品。一般情况下两家产品都会做得很好。但这也给供货商摘桃子提供了一个借口。有的供货商在想要摘桃子的时候就以代理商没有专一代理他们一家产品为由停止合作。看下面这个案例。

　　2、以不该代理别的企业同类产品为由

　　案例二：还是华中某农业大学的生物制品公司，在进入北方某个省市场时，由于找不到合适的代理商，就找到当时已经代理一家同类产品的经销商，商谈代理合作。几年以后，经过代理商的努力，该公司产品在这一区域的销售达到较好的业绩了。有一天，这家公司就悄无声息地停止了给该代理商供货。后来给出的理由是，该代理商还代理中原某公司的产品。如果这个理由成立，当时你找该代理商合作时，你不知道他公司已经代理别的企业的同类产品了吗?更可笑的是，这家生物制品公司拿这个理由说事，要停止原来代理商的合作的同时，重新找到的合作代理商竟然还是已经代理了上海一家大型生物制品企业产品多年的经销商。解释一下这是为什么?

　　案例剖析：事实上任何一个代理商如果代理两个或者以上供应商的产品都会建立不同的销售队伍分别来开展销售工作。这样才能让销售人员更专心销售一家产品，更专业地理解和讲解产品的优缺点，也更利于公司的管理和发展。这样会让每一个品牌的产品都能在即互相竞争也互相合作的过程中快速成长，提升销售量。这么多年的时间证明，一般情况下只要处理得当，这种代理两个或者多个品牌的模式对于上游供应商基本没有影响。那供应商拿着个理由停止和代理商的合作就可以理解为欲加之罪何患无辞。有了这样一个冠冕堂皇的理由，供应商的业务人员就可以顺利地达到摘桃子的目的了。不过现在看这种一个代理商代理几个品牌的现象也已经成为普遍现象，供应商拿着个理由说事有点不理直气壮了。

　　品牌供货商如此任性，对他们有什么好处吗?谁都知道，这种蛮横任性地摘桃子会极大地损害供货商企业的诚信度，损害他的品牌形象。如果是他们企业本身就允许或者鼓励这种行为，那充分暴露了他们自以为是、极度自私的本性。这样的企业早晚都会被市场抛弃。如果是他们个别人员的个人行为，也说明他们企业的管理出了问题，久而久之一定会影响到企业的品牌形象，严重了也会导致企业在竞争中被打败。所以从企业经营的角度讲，从对企业长远发展负责任的角度讲，今天市场上无论多么大的品牌供应商都要自尊自律，都要真诚地与代理商合作，共同努力把销售工作做好。

　　作为兽药代理商并不是没有问题，但是作为供货商首先要选择好一个满意的代理商，选择权在你。如果选择的好，合作的基础就好，这样如果合作中出现一点问题可以协商解决。供货商在双方合作过程中，不应一味地用任务和销售量压迫经销商，而应该帮助代理商不断进步，提升销售能力，提升公司管理水平，使之跟上供货商的发展步伐，不断地满足供货商的要求。这样，双方的合作就会越做越好，双方的发展就会进入良性的快车道。反之，供货商因各种原因任性地更换代理商，那是对代理商的极大伤害，而对自己的企业信誉和品牌形象也是有百害而无一利。