----访河牧集团陈世伟董事长
记者：目前蛋鸡行业正在面临升级、转型和整合调整，此时期的突出特点是什么？
陈世伟：原有从业者的思想意识或技能落后，跟不上行业发展的需要，如原先的兽药代理商或兽医都是以看鸡病为主的人员，而且从业人员素质参差不齐，很少代理商或兽医具备系统的养殖和管理经验，大部分是一把剪刀走天下，以给鸡看病销售药品赚钱为主，这种思想也是受上游合作厂家的思想影响，因为上游厂家的业务员或服务人员也是利益与销量挂钩，都是以销售药品为主，大部分人不具备全面服务客户的能力，其结果是能不配位、不能很好地服务终端客户。饲料代理商和上游厂家的经营形式也基本一样，所有的服务商都是以销售产品为主，导致给终端客户的服务片面，造成头痛医头、脚痛医脚，很少有人能够系统的服务客户。
记者：在蛋鸡行业快速发展变化过程中，广大养殖户面临的主要问题是什么？
陈世伟：现在养殖户面临的主要问题表现在两个方面：一是大部分养殖户的基础设施不到位，有规模、没质量和小规模、没质量的养殖户还占从业者的80%以上，这些养殖户也是片面的追求短期利益，在生产过程中一味追求低成本，造成鸡群的亚健康状态，一旦有大的疫病来临，鸡群就面临危险境遇，造成很多不必要的损失，甚至全群覆没，损失巨大甚至穷家荡产；二是大部分养殖者养殖靠感觉，并没有完整的数据管理体系，养殖场大部分是夫妻档，在养殖过程中很少有人能够系统的管理鸡群和管理人，养殖中的“三线”即数据线、管理线和效益线都不清晰，不能够准确的对鸡群做出预判，一旦有什么问题，就把责任推托到上游厂家，以规避风险和获得补偿，虽然短期利益损失减少，但也极大地支付了自己的诚信成本，使自己的信用度降低，导致未来在行业很难立足，最后不得不退出市场。
记者：作为蛋鸡行业资深从业者，你认为当前行业内最需要突破的难题是什么？
陈世伟：现在蛋鸡行业整个链条还是过长，以饲料产品销售为例，一般都要经过厂家—业务员（技术员）—代理商—养殖户四个环节，兽药和苗鸡销售亦然，都要经过层层加价，导致养殖户生产资料成本大幅提升。鸡蛋产出后到消费者手中也要经过养殖户—收蛋商—批发商—零售商—终端消费者五个环节，这样会造成从业者的利益被很多环节占据，导致行业现状是从业主体获得的收益最少，付出的却是最多，并承担了行业的主要风险，这种状况必须尽快打破才行。
记者：在你看来，怎样才能实现蛋鸡产业链的优化升级？
陈世伟：通过以上的分析可见，在整个蛋鸡养殖过程中的三条链条即信息链、利益链和物流链严重不匹配，造成市场和行业的扭曲，导致终端客户生产成本提升但并不能创造更多价值。解决这一问题要通过三链优化，即优化利益链、信息链和物流链，减少中间环节。实际运营中每增加一个环节都会使产品的价格增加10%-15%,无论从哪里入手，我们都能减少中间环节，如去掉中间商或服务商。现在电商都在运用此模式，但效果不好，原因有多方面：一是对老模式和老从业人员的诋毁；再者养殖者的需求不单单是价格便宜的产品，还有产品的递延部分即服务；还有就是终端配货能力不到位，出现到货不及时、服务不及时、配货不及时，不能最快的满足客户需求。所以中间商和服务商配货到终端和服务终端还是不可或缺的一环，如果去掉中间业务人员会怎样？这个方法有可能是可行的，因为业务人员前期的工作对上游公司来说起到了市场开发和产品推广的作用，但随着互联网技术、通讯工具及自媒体的产生，使信息传递更加快捷、信息传递成本变低而且更直接，减少了传递成本和传递过程中出现错误的几率，使交易成本变低，这样就降低了企业运营费用，可以把此项费用直接让利终端。通过以上措施可以优化“三链”，使利益更加平衡，信息和物流更加通畅便捷。
记者：代理商作为蛋鸡产业链的中间环节，如何正确定位其功能和职责？
陈世伟：要强化中间环节即代理商或服务商，为什么要强化这部分？作为中间环节的他们除了上面提到的缺点以外，他们本身还具备很多优点，如服务半径短，一般县级服务商基本覆盖本县域业务，客户有问题能够迅速出动第一时间赶到现场，还有他们基本都是本地生根，更了解当地民风及养殖习惯，不存在语言障碍，使沟通更加便捷有效。再者他们有很强的配货能力，能够及时快捷的把产品送达到客户手中。对于他们存在的缺点，需要有承担的企业或组织挺身而出，对他们进行系统培训，让他们对影响终端客户养殖效益的因素都能够掌握并运用，使他们的能力和岗位匹配，这样就能更好的服务终端客户。
此外，还有一点很重要，那就是拉升中间商位置，使中间商变成公司的一部分，增加中间商的存在感和利益相关性，通过加盟和培训使他们成为新型服务商和加盟商，因为他们与公司有强烈的利益关系，经过专门培训（内容包括养殖技术、销售渠道、经营理念、发展趋势等）后再去系统的服务客户和销售产品，这样既提高了服务效率，又提高了服务质量，使客户可以获得除产品以外的更多附加价值，以增加客户黏性，提高客户质量。
记者：作为蛋鸡生产资料的提供商，怎样才能真正打造知名的终端服务商品牌？
陈世伟：原先的代理商或服务商基本都是单打独斗，很难形成统一的品牌，使他们自身感觉身单力薄，很难形成气候，在进行服务或销售的过程中一旦遇到棘手问题就素手无策，看着客户丢失。随着全社会品牌意识的提升，人们对品牌的信赖感逐渐增强，如快餐业、酒店业都已经形成了连锁品牌，做到局部小事情、连锁形成大产业。我们通过打造统一的网络服务平台，让每位加盟商都成为网络服务平台管理和平台运用的一部分，借助平台服务客户、管理客户，客户也可以直接在平台下订单达成买卖，这样就使服务和交易变得更加便捷高效，通过此平台把加盟商打造成集服务商、电商和配货商于一体三商合一的新型服务商，达到本行业利益相关者共赢的局面，从而使行业更高效、健康的运转。
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