一、了解区域市场的养殖状况,做好产品定位
所在销售区域市场的规模化猪场有多少?存栏母猪或年出栏肥猪有多少?只有了解了这些基本情况,才能制定自己经营产品在区域的定位,确定年度销售目标以及在同行业竞争对手中的客户占有率。
针对规模化猪场比较多的区域,笔者建议经销商一地要有个强势品牌来撑掌门店,以此来敲开规模化猪场的大门,这些客户的养殖理念比较高,使用的产品档次也较高,用这样的产品来切入会容易些。除此之外,经销商手中掌握的产品频率尽量不要超过3个,最好错开产品线,使产品之间形成互补,让客户有更多选择产品的机会。
二、了解竞争对手的优劣势
在区域市场中,了解对手代理的产品对你市场开发的威胁、产品结构的优劣势、厂家支持力度的差异化,以及竞争对手采取的市场开发手段。要借鉴优势品牌的销售思路,创新自己的产品推广方案,充分整合好公司的资源和政策,让终端客户得到更大的实惠。
变竞争为合作、变被动为主动、变坐商为行商,要让你当地同行成为你朋友式的敌人,避免出现恶性竞争。
三、打造养殖户对门市的忠诚度
如果门店没有忠诚的客户,那销量很难得到保证,所以一定要培养自己忠诚的客户。忠诚客户越多,销量就越好,利润就越高,反之亦然。同时,也要关注你的客户群哪些是游离型客户,想办法让这些游离性客户变成自己忠诚的客户,并且能够进行持续购买,提升使用产品的数量。
提供差异化服务 建立快捷有效的服务,灵活机动地争夺更多的终端养殖户,往往一个县城有十多家经销商,谁有办法谁有思想,谁就吃的多;另一方面,养殖户也在主动寻找优质经销商,期望能提供技术咨询、诊断、指导和上门治疗等服务。
终端客户关注的是市场的行情,如天气变化、猪价、原料的价格、最近外面的疫情流行情况、准确地诊断服务等。这就需要各位经销商投资建立一般实验室,添置诊断设备,比如显微镜、细菌培养箱等。这个实验室至少能做病料涂片的显微镜观察和药敏试验,并和知名院校挂钩,提供更为准确、权威的细菌和病毒检测服务。
除此之外,利用好代理产品公司的专家资源,开展免费的技术培训班,传授养猪新理念,防病新措施,以此提高终端客户的养猪水平。针对养殖观念差,养殖水平落后的终端客户,委派自己的技术人员上门现场指导,提供合理化的建议,力争做到随叫随到,让客户为之感动。
建立客户档案 很多经销商只顾暂时利益,卖出的产品不管使用好不好,把钱收回就算完事,像这样的经营方式是很难做大的,甚至有的经销商卖出去了产品连客户的名字和电话都不知道,更不知道客户的猪场在哪了。
建立详细的客户资料 包括地址、电话、生日、爱好、家庭、信誉度、养殖规模、使用的药物情况、猪场发病情况、猪场人员结构等,这对我们开发市场是非常有必要的,定期给客户提供短信问候,让客户时刻能感受你的服务,适时拜访,拉近与客户的距离。
针对不同的客户群体,划分客户类型,便于有目的、计划性开发市场,根据猪场的规模配置不同的合作模式。根据档案资料制定拜访计划,体现对客户的尊重。
四、寻找客户的需求点
现在的兽药厂家开会促销太平凡,有的养殖集中区域基本每周都有技术讲座,过去无非是宣传公司、要求订货,没有实质性的东西,甚至有的老师讲课实用性不强、学术太重;有的专讲产品,枯燥乏味,所以很多猪场都不愿意去听课,能躲就躲。
在开会之前做好市场调查,充分了解本区域的疫情,哪些知识是最需要的,告诉他们最简单的动手操作方法,将这些内容反馈给公司讲课的专家,让技术讲课更生动,更能符合养猪老板的胃口,千万不要让技术会议变成了促销会,性质一旦发生改变,就会徒劳无功。
为了达到更好的效果,笔者建议经销商将大猪场和小猪场分开开会,以每次一桌到两桌为宜,将使用产品的忠实客户和潜在客户一起交流养猪经验,通过客户之间传授产品的使用心得,这样比开大会效果要好。另外,组织终端养殖客户到公司参观,让他们了解公司的发展实力,现场观摩公司产品的加工工艺,增强对公司的信任度。
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