兽药销售业绩不佳的原因及对策

　　一、业绩不佳的通病分析

　　1．惰性

　　兽药或饲料行业的销售人员认为销售是个苦差事，因为其目标市场基本上都在农村，交通相对不发达，工作条件比较艰苦，所以往往不愿意下基层，甚至有部分人员热衷于“抓大客户”，喜欢在市里跑，认为只要做下一、两个大户就会万事大吉，不懂得接触终端客户是向实践学习并提升业绩的最佳途径。

　　2．抱怨多、借口多

　　在销售业绩不佳时，不能从自身找原因，而一味从外部找借口。常用的借口有养殖业行情不好；养殖量下降；品种太少、价格太高；政策太死、优惠太少等等。

　　3．缺乏底气

　　有些销售人员认为销售工作是“下三滥”的工作，是在求人，是在得不到其他工作时不得不做的职业，所以在其工作中行为被动、缺乏应有的激情和动力，更没有自信、自豪与底气。

　　4．客户结构不合理

　　有些销售人员基本没有潜在客户，每月的全部工作内容就是维持少数几个“老客户”，并无意愿和行动去开发新客户。还有的销售人员客户群不合理，一是客户数量少，市场空量太多；二是垃圾客户太多或优质客户太少；三是客户空间布局不合理。

　　5．依赖心太强

　　有些销售人员对上司及同事依赖思想严重。开发客户时上司在身边才踏实，维护客户时技术人员来做才能保证，而自身只起到了送货和收款作用，整个把自己定位成一个“送货员”了。

　　6．爱逃避矛盾

　　销售人员和客户发生矛盾是再正常不过的事情。“发现问题，解决问题”是销售人员的基本功。但有些销售人员在和客户发生矛盾时，不能积极面对去解决而是一味逃避，结果问题越积越多形成恶性循环，导致业绩越来越差。

　　二、提升业绩的几个方面

　　销售工作表面上是在推销产品或服务，实际上是在推销公司，尤其是面对兽药行业的基层客户，他们对公司的了解基本上是通过销售人员来实现。所以，销售人员自身的职业素养、知识技能、表达能力、沟通能力、思想意识等是影响销售人员先推销自己进而增加业绩的主要因素。那销售人员到底要做什么呢？

　　靠勤快——勤快是前提推销“3H1F”理论认为，销售人员在具备学者的头脑（Head）艺术家的心（Heart）技术人员的手（Hand）的同时必须具备劳动者的脚（Foot）,而3H必须以1F作为前提，否则，任何技能都无法得到客户的欣赏。

　　靠诚信——诚信是根本诚信是立身之本，是商业的终极规则，离开诚信，任何规则都苍白无力，都难以达到双赢这个商业终极目标。

　　靠知识——知识是利器顾客愿意和你交往或合作的重要目的之一是能够从你的身上学到更多的知识，拥有更多知识的销售人员更容易获得顾客的好感，这里的知识不仅仅局限于专业知识，同时也包括社会知识和其他知识。

　　靠思想——思想是核心从长远来看，影响一个人发展的最终是思想，思想决定行为，行为决定结果。作为销售人员，如果拥有良好的思想，特别是先进的经营理念和合作理念，可以对顾客的经营管理产生一定影响，使顾客受益的话，顾客就会敬重你。当一个人对你敬重时，他就会信任你、追随你。

　　靠技能——技能是表现这里所说的技能，主要是指解决问题的能力，包括业务技能和专业技能。当一个销售人员能够表现出良好的业务技能和专业技能时，则更容易获得客户的青睐。

　　另外，任何销售都离不开服务，优秀的销售人员不仅是产品的销售者，更是服务的推进者，优质服务是销售业绩的助推器，主要体现在三个方面：一是方便快捷；二是热情周到；三是解决问题。