协同兽药销售人员市场走访记

2011-05-12来源:兽药经销网文章编辑:笑笑评论:[点击复制网址]
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  近期,几次协同兽药销售工作者去走访经销商、规模养殖场。下面,我就以日记的形式去描述一名业务工作者的一次市场走访路线。本次行走市场,一方面是拜访一些合作中的客户,了解下他们的现状;另外,就是收集目前市场上的信息动态。

  2011年3月8日,天气晴,大概上午九点钟,我们驱车从石家庄出发开始此次市场行走。这次的行程时间计划是三天,路线安排初步定为:石家庄——保定唐县——廊坊——唐山——天津。问随行的销售员“这都是安排好的?”他告诉我:“在每一次市场走访、客户拜访之前,我都会制定一份行程路线,充分做好出发前的准备”。

  大概上午十点半,我们行至第一目的地唐县一乡镇,拜访一家合作几年的客户。这是一位乡村兽医,主要以农村散养户疾病治疗为主,由于诊疗技术经验丰富,当地养殖户很信赖他的“手艺”。问询了店里的基本情况以及对产品的反馈,从对方的话语中,我们感觉到了产品卖得不是很好。之后,我们又走访了几家兽药店,大家的普遍反应都是,最近生意不太好,来买药的养殖户越来越少了。

  “现在村里的散养户减少了,这些人的生意都很难做,转型是他们必须要去面对的问题。”在前往下一地点廊坊的路上,我们对现在一些乡镇经销商的发展现状做着探讨。

  我们预定是要在晚上之前到达廊坊,一路上都很顺利,大概下午四点左右,我们就到了廊坊市安次区的一家兽药经营部。经了解询问,这个经销商目前正处在转型之中,这个转型体现在两个层面:一是客户层面的转型,从原来的小散户向一些规模户或养殖场转变;另外就是服务方案的转变,原来主要做治疗,现在要向客户宣传保健预防方案的使用。由于正处于转型发展的关键时期,他最需要的就是合作厂家的资源支持。

  由于时间问题,在了解了一些基础信息之后就离开了,因为要在天黑之前安排好住宿。

  第二天,即3月9日,起早前往昨天拜访的安次区的经销商,在进一步了解了客户的需求之后,由于双方合作供需匹配点到位,彼此初步达成了合作的事宜。接下来,我们又走了几个经销商,了解了他们当前的一些现状以及对发展信息的需求。

  下午,我们前往汉沽农场去走访一家千头存栏的规模猪场。见到猪场负责人,我们了解到的信息就是,技术人员匮乏是目前影响猪场发展的重要因素,由此分析,规模养殖场也出现了“用工荒”。这个线索,对企业营销人员来讲是个怎样的信号点呢?

  3月10日上午,我们从汉沽赶往天津。途中拜访了一家养殖合作社,由于是服务一些规模养殖场客户,他经营的产品以粉散剂为主,而且对产品质量问题很是重视,下一步,他会逐渐加强对中药产品的使用,强调以保健理念服务规模养殖场。

  大概下午四点,我们踏上返回石家庄的路程。

  通过本次短期的市场走访,作为一名销售人员,你搜集到了哪些信息?对此,我的总结是:

  1.伴随着农村散养市场的减少,一些乡镇兽医发展遇到瓶颈,如何去整合资源帮助他们转型,是销售人员的一个思考点。

  2.如何去寻找与客户相匹配的供需点,是业务员需要深入观察分析的问题。

  3.作为厂家,我们如何抓住客户需求点,利用厂家的优势资源去实现厂商的共赢问题探讨。

  4.保健预防方案的宣传、推广已经成为服务规模化养殖客户的关键。

  5.对于规模化养殖场的用人问题,企业能否提供相应的资源支持?

  除此之外,我觉得作为一名业务工作者,在安排每一次市场走访或客户拜访时,一定要从时间、区域等方面做好统筹,对自己的行走路线有个清晰的计划安排。


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