2014猪药经销 决胜经营

　　2013年是养猪业相关领域最为阵痛的一年，频发的行业突发事件总在影响着正常的节奏，正如一位企业老总所言，2013有略不错的开始，经过中间的痛苦，又有最后的彩蛋。年底盘算行业中每一分子不管是抓住机会多收了三五斗，还是收成降了一大截过个薄年，过去的总会过去，该来的又将来到！

　　2014年我们将共同面临的行业环境仍然会比较严峻，养猪规模化趋势、《畜禽规模养殖污染防治条例》出台、处方药与非处方药要求、行情周期规律的变化每年都会有低价期高价期、美国PDA限制抗生素用于动物养殖对国内影响等等，新形势新问题新要求，做为畜牧业的每个组成部分，我们都会面临着新的挑战和机遇。

　　作为养猪业整体链条中的关键环节，动保产业也是如此，从猪药企业、猪药经销商、企业员工都会在新的一年面临着冲击，用老方法固守过去会越来越难，跟着行业潮流走会有希望，能够引领潮流就会走在所有人前面。

　　一、猪药经销商将面临的5大问题

　　1.养猪规模化将导致客户结构改变，进而带来经营方式及经营的产品结构的改变。与散养户相比规模养殖场需求的服务也是不同的，而《畜禽规模养殖污染防治条例》的出台会加剧养猪规模化，也是猪药经销商所面临的最大课题，无论南北东西区域都会如此，这个进程也比过去加快了，如果解决不好，不能根据养殖户结构的变化改变经营方式经营问题会更多。

　　2.养猪户由过去的50后60后到70后，现在逐渐变更为以70后80后年龄段为主体，他们思维更加活跃，接受新事物更快，更能讨价还价，更能接受价值而非价格，近几年，医患纠纷增多就与此有一定关系，无论是动保企业还是猪药经销商都需要据此而改变自己的销售方式。

　　3.处方药和非处方药政策的实施，会使国家在猪药经销商层次管理政策更加严格，在GSP的基础上，国家管理部门进一步提出了处方药和非处方药政策，比过去更严格，在执行过程中会导致各地经销商的数量减少，经营兽药也会有一定风险，除了经营风险之外也提高了兽药经营的门槛，这是相比以前更严峻的问题。

　　4.和过去的5年、3年养猪行情周期不同，因为爆发性猪病的减少、散养户退出养猪规模化、养猪水平的一定提高，2013年及2014年这种周期模式发生了变化，行情与猪药消费需求的对应更明显，导致一年中猪价变化过大，这是新特点，2013年是如此，2014年也会是如此。

　　5.近期美国医药管理局提出了三年内不允许在动物养殖中添加抗生素的要求，与欧盟大部分国家的要求相仿，这会直接影响中国养猪业的发展模式，近几年中国政府已经加强了食品安全的管理，几种因素的结合，反应在猪药经销商经营的产品上，过去因国外动保企业带给中国养猪业以抗生素为主的保健模式会发生变化，近两年以中药、以饲料添加剂为主企业销量提升本身就是这种变化体现，2014年这种变化会加剧，首先是养猪公司，然后是养猪场，养猪户都会逐渐变化。

　　二、2014，我们做什么？

　　变化既是问题，又是机会，每年年初，每位猪药经销商肯定都要做新年度做规划，那么2014年又该具体如何侧重呢！

　　笔者认为2014年的动保行业，将会是决胜服务决胜经营的时代！

　　曾经，对于猪药经营，我们靠疾病诊断、靠价格战、靠人海战术、靠人情战、靠辛苦战，一招鲜吃遍天。

　　也曾经，对于猪药经营，我们开始觉得困惑，我们觉得很累，量为什么不增反降，为什么客户数量在流失，为什么养猪户的需求越来越难满足，我们习惯的方法为什么越来越不奏效，为什么业务越来越难做？

　　可以肯定的是，是我们的经营出现了问题。

　　而面临新形势新问题，经营上的问题更会越来越突出！并且，猪药比禽药更是明显！

　　所以，2014年猪药经销，决胜的是经营！

　　对于猪药经销上的经营应该有这样一些环节，猪药经销商的品牌塑造、团队管理、产品推广、会议营销、财务管理、技术服务、领导魅力与决策、宣传、资源挖掘与利用、厂家合作、养猪户及猪场具体沟通技巧、进销存管理、档案管理等等。

　　以下是对各环节的简单介绍（在2014年的指南杂志中，每期都会进行详细讲述，并提供一定案例）。

　　在2013年11月，笔者公司有位河南的客户，通过众多人精心策划，运作了一次在整个河南也是规模最大的一次当地养猪户会议，参会人数达到600人以上，基本占当地养猪户总数的90%以上，包含了当地众多的200头母猪以上的规模猪场，订货金额近200万，才开4年的门市，通过此活动，基本实现了当地门市品牌第一的地位，并实现了销量的突破。

　　这应该也是门市品牌塑造很好的一种方式，当然除了这些还有很多其他的方式，品牌没有那么高深，其实就是如何塑造让别人对你的门市有好的印象，敢为他人先，敢为他人诚，敢为他人想，肯定也会得到其他人真诚的评价，也是塑造品牌很有效的方式。

　　团队管理是猪药经销商的重要课题，团队如何组建，团队待遇如何设计，团队如何进行日常工作管理，如何进行管理，如何长久留人，良好的团队管理机制，是经销商能够实现不累轻松经营的重要标志，在一篇微信中流传很广的一篇《南方沿海猪药经销商和东北猪药经销商的区别》中就可看出，团队管理是如广东猪药经销商能实现年销售额上亿，成为经销公司的原因之一。

　　品类管理产品推广也是很多经销商的弱项，大部分经销商没有产品管理的概念，没有按照产品生命周期推广产品，没有考虑如何让产品的成熟期延长，而导致经营兽药多年，仍然没有培养出明星产品，不能以产品品牌带动门市品牌，就导致自己整体费用高利润低，门市竞争力弱。

　　对于一个猪药经销门市，如何选择符合行业方向，能够形成长期产品品牌的产品是真正的技术活，这是比与厂家谈返利更重要的事情，产品力本身也是猪药经销商的重要竞争力。

　　如何进行经销产品搭配，设置产品矩阵，如何进行产品推广，做好示范户，将产品生命周期与产品利润结合，均是产品管理的内容。

　　兽药销售，因为行业特性，实际上可做广告的方式并不对，而要想销售额增加，就必须解决一对多的问题，即一个人影响更多人购买，这也是提升单人效率的关键，很多猪药经销商的总量不大，就是因为不能解决这个问题，例如一个夫妻店，再加一个技术员，1人一天销售1000元，一个单店年销售额100万就是很不错了，再高就很不容易，也即是没有很好解决这个问题。

　　解决一对多有很多方式，但在猪药销售中很常用的一种便是会议营销，基本上所有的猪药厂家都要做会议营销，大部分猪药经销商都会做会议营销，但是现在的会议营销越来越变味，会议营销变成了促销会，招待会，导致大家都有些不愿做了。

　　众人都做，把会议做精也才能投入产出比更高，做出特色也才能更有效果，研究好会议营销绝对是做好猪药经销必须的课题。

　　财务管理是很多猪药经销商的一块硬伤，很多经销商没有专门会计，更不用说财务分析，有时好好算来，一年辛苦不少，但赚的欠都在外面欠着，如何解决欠款问题也是很多经销商头疼的问题，在养猪风险加大，养猪利润降低的情况下，财务管理也是必做的功课。

　　一个门店的技术服务绝不应被局限为看病治病，进行模式营销，服务营销，也是猪药经销的关键。

　　经销门市的宣传有很多方式，很多种方式不需要花很多钱，短信营销、微信营销都是猪药经销可用的宣传方式。

　　如何培养养猪户对门市忠诚度是比较难的课题，前一段时间笔者在和一位在河南当地非常有威望的经销商聊天时，在总结他成功秘诀时，得到了不少答案，所有的生意都是买卖不一心，兽药仅仅是养猪链条中量很小的环节，但又是非常重要的环节，谁都不愿意花钱给猪买药治病，养猪户买的解决问题的方案，买的猪场安全，买的是养猪效益，买的是放心，不能是货已卖出，一概不管，第二天的电话回访非常关键，但是被绝大部分人忽略掉，跟踪服务才能跟出忠诚。

　　所以，为什么猪场欠账多？为什么养殖户不稳定？今天用这家明天用那家，其实在于和养猪户的沟通技巧不到位！如前所说，现在养猪户知识层次逐渐提高，甚至养猪的看着就不象养猪的，没有销量没有就是因为沟通不到位。

　　沟通到位，开发规模猪场就会水到渠成，欠款就会减少，忠诚客户就会增加，行情再差，销量也会持续上升。

　　资源利用也是猪药经销商能否发展大的关键，除了厂家之外，在养猪链条上还有很多环节，大家各有优势各有资源，合作才能双赢，资源利用好才能为发展插上发展翅膀。

　　以上也仅仅是对猪药经销部分环节简单阐述，仅做为抛砖引玉之举，2014年，将会联合各方面专家，并搜集实践案例，在许多环节每一期中都会有详细阐述！

　　2014年，面临行业转型期，在此背景下，我们的核心便在于以系统的服务和优秀的产品形成核心竞争力，将自己定位为经销商门店或公司的一名编外员工，不但是提供会说话的有销售力的产品，更是会提供猪药经营所必需的系统服务。