如何提高经销商的积极性

　　兽药业务人员在市场操作过程中，不仅要出色完成企业交给的销售任务，更重要的是调动代理商的销售积极性，把市场做细做实，培养代理商对品牌的忠诚度、对企业的信任感，帮助代理商解决市场出现的实际问题，增加产品销售量。 　

　　1、 多沟通、多交流、信息对称 　　

　　●代理商在与企业的合作过程中希望得到厂家的重视和支持，多沟通能解决代理商心理上存在的顾虑，消除一些不必要的误会。 　　

　　●沟通沟通与交流，能及时将厂家政策传递于商家，同时也能将商家的意愿和要求汇报给企业。 　　

　　●充分的沟通与交流能够为解决问题作好铺垫。 　　

　　●沟通要具有多向性，各级业务人员之间的沟通、区域市场内各级代理商之间的沟通、相邻区域代理商之间的沟通等，沟通可以使产品连动操作保持统一价位，沟通可以密切商家之间的感情，一定程度上防止市场之间的窜货。 　

　　2、 多动脑、多思考，多出思路 　　

　　●商家在经营过程中思路较为单一，模式华操作，惯性运作市场，没有新思路的灌输，商家在销售上难以突破平台，多出思路能够提高业务人员自身的凝聚力。 　　

　　●只有多思考才能发现市场商机。 　

　　3、多研究、多分析，做好参谋 　　

　　●研究市场竞争状况，分析市场竞争格局，感悟市场竞争趋势，针对市场状况为商家经营出谋策划。 　　●帮助代理商分析经营状况。 　

　　4、多动口、多跑路，多做实事 　　

　　●说千言万语，走千山万水，寻求市场商机，发展销售网络。 　　

　　●对各级客户勤回访，发现问题解决问题。 　

　　5、多主动、多参与，把握市场 　　

　　●不能懒惰，制定个人工作计划，积极做事。 　　

　　●积极参加代理商各项事务，只有多了解才能更好地参与。 　　

　　●通过做事能更好地把握时局，掌握商机。 　

　　6、多激励、多自励，树立信心 　　

　　●多代理商要多激励，增强代理商做市场的信心，敢于投入。 　　

　　●对自己的产品要有信心，一心为企业做事。 　　

　　●对自己要有信心，要有做好市场的决心。

　　7、多理性、少急噪，求真务实 　　

　　●做市场要事实求实，理性做事。 　　

　　●任何事情都有过程，不能急于求成。 　

　　8、多友善，多协商，换位思考 　　

　　●对商家要友善，以貌待人。 　　

　　●遇到问题要协商解决，不能武断处世。 　　

　　●经常换位思考，多为别人考虑。 　

　　9、多服务、少指挥，以情动人 　　

　　●虚心向代理商学习，低姿态进入市场。 　　

　　●树立服务市场、服务代理商的思想，真诚做事，以情动人。 　　

　　●遇到公司指令性任务要多与代理商沟通，帮助代理商解决难题，妥善完成任务。 　　

　　10、打窜货、管价位，维护市场 　　

　　●坚决打击市场窜货，维护一方市场平安。 　　

　　●切实管理好产品价位，保持产品生命周期。 　

　　11、高效率，快节奏，真抓实干 　　

　　●要真正投入到工作中去，做事要迅速，想到的事情就要去做，时不待我。 　　

　　●对事情要一抓到底，决不能半途而废，对靠自身能力不能解决的问题要逐级沟通，善借资源。 　　

　　12、多总结、多对比，挖潜自我 　　

　　●对自己的工作要多总结，阶段性工作总结可以提醒你做了什么。 　　

　　●阶段性工作对比，从中可以发现不足及成功的闪光点。 　　

　　●通过总结、对比可以对自我再挖潜、再提高。 　　

　　13、多转换、找定位，适应角色 　　

　　●业务人员应扮演多个角色：指导员、服务员、送货员、直销员、监督员、信息传递员等。 　　

　　●在不同的角色找好自己不同的定位，努力适应这种定位。 　

　　14、多团结、多合作，厂商双赢 　　

　　●搞好团结是服务市场之首，搞不好团结肯定做不好市场。 　　

　　●处理好与商家的合作关系一，目标朝一个方向努力，才能真正做好市场。 　　

　　●明白厂商一家的道理，产品依靠网络来传递，商家正是网络中的各个网络，企业的利润靠市场来实现，商家通过我们的产品来获利，最终实现厂商双赢。 　

　　同时，在市场操作过程中要克服以下几种做法： 　　

　　1、 克服填鸭式的工作：强行要求代理商经销××品种，强行打款发货等，这种做法往往导致代理商情绪化操作市场。 　

　　2、 克服杀鸡取卵式的工作：要求商家短期内见效，销售上量，往往造成代理商资金周转不动，降价销售，导致利润降低，经销无积极性，代理商过早夭折。 　　

　　3、 克服为完成销售任务而被动式的工作：整天为销售任务所累，没有真正从市场去挖潜，强行对商家压任务，造成商家库存积压严重，对市场造成负面影响。 　

　　4、 克服只做单一角色：只做信息员或只做送货员、直销员等，没有对代理商起到指导、监督作用，没有能够调节器动代理商的积极性，充其量只是代理商的一名小职员。市场业务人员要做到既指挥又引导，既激励又约束，既服务又监督，既务虚又务实，既为企业考虑又为市场考虑的一个全面人才。 　　

　　5、 克服缺少成本概念的作风：做好代理商服务，提高代理商的积极性，不是说代理商的所有要求都要支持，要有利益观念和成本观念。 　　

　　6、 克服简单的销售任务分解：业务人员不能简单地将企业分解的销售任务指标分解到代理商，并强制要求其来完成，决不能让商家感觉到在为你完成企业销售任务指标而整日忙碌工作，实际上业务人员的业绩体现并来自于代理商的业绩，决不能本末倒置。 　　

　　7、 克服工作方法单一：动辄以取消代理权来威胁代理商，这是知识浅薄、不尊重他人的一种无能表现。商家离开你的产品会有同样的开心与自在，因为现在早已不是卖方时代。 　　

　　8、 克服贪图小便宜思想：在于代理商服务的过程中，不能要求代理商给予个人生活上的方便，更不能要求特别的利益，只有廉洁自律说话才有份量，管理才能到位。 　　

　　9、 克服懒惰、等靠要思想：市场瞬息万变，竞争异常激烈，想到就做到还难以赶上别人，更何况去等呢？想到的事就要抓紧时间落实，需要沟通的就随时打个电话，能早三分不推一秒。 　　克服以攻击竞争对手做市场的方法：抬高自己决不能贬低别人，只有靠新颖的营销思路去参与竞争才是唯一的出路
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