论新时期兽药技术服务人员能力素养

　　一、专业技能

　　（一）养殖结构多元化——需要复合型技术人才

　　随着养殖行业多年持续、快速、稳定发展，我国的养殖业结构已从传统的、单一的养殖模式逐渐转向了多元化。这是由于市场需求的多元变化的调整及社会养殖价值取向所决定的，种类囊括了猪、鸡、鸭、鹅、马、牛、羊、兔以及貂、狐等特种经济动物。养殖的多元化决定了疾病的多类性和技术服务需求的复合化；而传统的技术人员大多又只对其中的一种或几种动物疾病有了解和掌握，常常适应不了新时代的技术服务需求，企业也不可能一对一地贮备和招募这些技术人员（受成本、养殖种类以及人员效益价值最大化等影响），这就要求技术服务人员必须具有一专（专业的技术服务水准）多能（通晓本领域内多种动物疾病的防控）。

　　（二）服务对象业务水平增高——需要专业水平高

　　行业不断规范和进步、规模化养殖集中度提高、管理信息化加强，养殖链上各从业者的专业技能水平也较以前有了很大程度的提高。这在增加他们的业务能力的同时，也激发了他们对更深层次的专业技术知识的需求。因此，需要技术人员不断地升华和增进自己对动物疫病、动物药品、饲养管理等的专业知识的广度和深度，才有可能保持自己在所服务对象面前的“先知者”地位和“老师”或“专家”形象。笔者认为，新时期的技术服务人员需具备：理论宽泛、系统、深邃——众多的经销商、养殖户通过长期的自我学习、厂家培训、自我操作后，或多或少都具有一定的专业理论知识和实践经验，这需要我们技术人员善于学习和总结这些实践经验，并通过自身领悟后整理并上升到理论高度；同时，一名技术服务人员通常不是负责一家固定的养殖场或固定的客户，服务对象的产业集中度和产业多元化明显，因此必须让自己的专业理论更加宽泛、更加系统、更加深邃，以应对他们在专业知识上的讨教甚至是不经意地测验。实践技能强——作为技术服务人员，必须能够在第一时间用第一方案由自己亲自解决遇到的实际问题，以应对养殖户或养殖从业者的“真功夫”考验常见的如规范化的解剖技术、不同部位的注射技术（如胸腔注射、腹腔注射、气管注射、后海穴注射、肌肉注射、皮下注射、静脉注射等）、各种动物的保定技术、客观严密的诊断报告、严谨实用的处方。

　　（三）技术营销广泛推进，行业服务整体水平提高——需要与众不同

　　随着竞争的加剧, 各兽药企业都纷纷组建技术服务队伍进行服务,为提高技术服务的竞争力和取得更好的技术服务效果，有实力的企业甚至花重金聘请了行业知名学者、大学教授专家、行业主管领导（多为退休领导、老专家）挂帅和兼职。由于行业的特殊性和客户资源的相对有限和固定，兽药企业客户资源重叠度很高（县一级经销商拥有兽药生产企业8-10家甚至更多，主营厂家可多达3-5家），往往一个客户处聚集多个厂家的技术服务人员，从而使得技术人员之间能力及服务水平的对比度增强。经销商在选择技术人员时（特别是与其利益直接挂钩时）往往也比较挑剔。这就要求我们技术服务人员得适时地进行自我充电和再培训学习，培育自我的核心竞争优势，突出个人的“独门绝技”，才可能稳步于自我的技术之路并被同行和服务对象所赏识。

　　（四）近年来动物疾病和疫情日趋复杂化和多变性——需要革新能力

　　随着环境、引种、养殖结构的变化，加之病原的变异、毒力的增强等，动物疾病也日趋复杂化和烈性化，多呈现两种及两种以上的混合感染或继发感染；同种病原感染不同动物，可出现不同程度、不同症状的临床表现；兽医临床现地诊断条件与经济价值导致临床诊断的准确性下降，如犬细小病毒病肠炎型和心肌炎型在成年犬的诊断上就很困难，又如某些寄生虫、病毒、细菌都可以导致猪出现体温升高；某些传染病病原体正在发生变异，如口蹄疫病毒、禽流感病毒；新发的无名综合征，如猪的无名高热综合征、多系统衰竭综合征、家禽减蛋综合征、猪呼吸综合征等；其次是病原对药物的耐药性越来越普遍，使得我们采用以前固有的经验和措施，不再如过去那样灵验。倘若我们不具备系统学习能力和革新能力，改进固有观念，势必成为技术的落伍者。笔者认为，技术服务人员要敢于革新、敢于否定，善于探索和试验，并谨记“只有成方而无成病，做到方随病变”和“不仅要知其然还要知其所以然”这一训示，力争成为兽药服务新时代的前沿探索者。

　　（五）行业的规范实施——需要真功夫

　　 兽药行业随着GMP认证、各种法律法规的执行等一系列规范化措施，使得兽药技术服务已无以前软性竞争优势（如添加特殊成分、违禁药物、捆绑包装、商品名功能化暗示等）。在推广时凭以往宣读说明书或背自己厂家药物搭配的服务模式已不能适应当前新的技术服务之需求，这就要求技术服务人员得广泛而准确地掌握药物的药理、药性、适应症、注意事项，并准确地诊断动物疾病，合理地进行药物配伍，努力把自己培养成专业的、具有真才实学的技术服务人员。

　　（六）用户用药更加理性、规范、科学——需要真正着眼用户

　　养殖业不景气，极大地挫伤了养殖户的积极性，也迫使他们不得不想方设法降低养殖成本。因此养殖户的成本意识已日益增强；兽药产品的品牌、品种在选择时比较动机也更明显；用药时对药物的量效也越来越看中。这要求我们技术人员在进行技术服务时，不仅要考虑治病，还要思考如何帮养殖户节约成本和算经济帐，技术人员不但要成为技术专家，还要当好其“参谋长”。

　　二、沟通能力

　　技术服务作为营销的助力器和同盟军，技术服务人员工作重点也往往都在一线市场上面对经销商、养殖户及相关行业人士，这就需技术人员具有优良的沟通技巧和生动的演讲才能及伶俐口辞。而这又恰是很多技术性人才的一大缺陷，往往是满腹经论、细颈喉咙吐不出来。这样就可能大大地降低一个技术人员的市场价值。笔者在此就目前技术服务的主要形式来谈谈技术人员应具备的口才及素质：

　　　　 会议培训式服务——技术人员需具备专家学者风范和辞令；

　　　　 坐诊顾问式服务——技术人员需具备“老中医”架势和说辞；

　　　　 巡回宣传式服务——技术人员需具备“超级女生式”烘托和推广策略；

　　　　 上门或驻点服务——技术人员需具备“传教士”之本领和技能。

　　三、心理解度能力

　　作为企业的技术服务人员不仅要做好客户、养殖户的技术服务,更要为企业做好服务,全力以赴地支撑和推进企业的营销工作。但做为技术服务人员又不能露骨地、不加掩饰地一味宣传和推广自己公司产品，因为技术人员在终端用户心目中毕竟不是销售员，他们一般都把我们当成老师或专家看待，甚至当成“救星”。如果一味地推广和宣传自己企业的产品，这样反而可能起“画虎不成反类犬”，技术员在其心目中的老师和专家形象、威信就会受损，认为你不过也是个买卖药的“托儿（地方语言：多指骗子等的同伙）”罢了。技术服务中以下几种情况最容易出现如上所述的问题（如图A、B、C）：