健恒药业“渴望产生力量”论坛小记

居安思危谋发展

——健恒药业“渴望产生力量”论坛小记

编者按：2011年10月29日河南健恒动物药业有限公司举办了“渴望产生力量”为主题的战略高峰论坛，在此次论坛上有赞同、有争论，有看问题角度的不同和表达方式的不同，但也正是言论的多元化才有了思维的碰撞，才有论坛的生命！再加上主持人幽默风趣的穿插和总结，整个论坛在轻松愉快的氛围中进行。健恒药业总经理朱红标称，这次论坛是健恒药业的遵义会议，他们组织此次论坛的目的就是让来自行业内不同层面和岗位的人士各抒己见，畅所欲言，这就是论坛存在的基本价值。

人物介绍

朱红标：河南健恒动物药业有限公司  总经理  
主持人：肖林：北京奇智营销策划机构 高级研究员
 

嘉宾

石大荣：郑州牧专教授 著名禽病专家

刘永录：郑州牧专药物工程系主任

朱金凤：河南农业职业学院动科系 主任 教授

王申峰：河南农业职业学院动科系 副主任

潘振龙：山东东信畜禽服务部 总经理

丁建辉：河北唐山丰南区兽医站 站长

王云龙：健恒药业水产事业部 总经理

杨言和：品牌公社服务机构 首席策划师

陈合权：兽药114网 主编

廉丽娜：赛尔资讯   记者

何  岛：鸡病专业网 记者

张  丽：兽药营销网 记者 

一、产品研发和包装：产品是企业发展的根基，只有产品做好了，企业才有可能稳步向前，但是研发要怎样做呢？产品研发出来就可以了吗？它需要进行怎样的包装呢？

石大荣：我认为养禽业的发展促进了兽药行业的发展，不管企业做什么品类的产品，最重要的一点就是要“安全、有效”。饲料企业、兽药企业、养殖者是一条战线上的战友，而兽药是为养殖业保驾护航的。

在企业产品定位方面，对定位于中药还是西药？这是近几年行业经常被提及的话题，我们都知道中药原料价位是非常不稳定的，但是企业的产品配方是不能随时更换的，这也是目前困扰企业的一个难题。

在产品品类上来讲，我认为保健是需要，但是保健类产品很难做，大家分析分析，市场好或者疾病多，这两种情况是养殖者用药高峰期，这个时候养殖者使用的是什么药？当然是治疗类产品。我们计算一下，养殖量增加1倍，疾病就会增加4倍，治病用什么药？治疗药啊。所以我个人的观点是保健药的市场是有限的，所以保健类产品可以是公司的一部分而不是全部。

刘永录：在兽药研发方面我个人非常赞同石老师“安全、有效”的观点，同时我认为还需要注意一点就是“质量可控”，质量是一个产品的生命，是一个企业长久发展的根基，企业一定要谨记要保证产品质量首先要从原材料上进行严格把关。 

朱金凤：在研发方面，我和刘永录老师的观点基本一致，在与企业进行合作时，我们遵循“校中厂，厂中校”的原则，会在企业里面建立“教师工作站”， 在学校建立“专家工作室”，以达到紧密合作。转载请标注：源自：兽药营销网

潘振龙：我认为产品研发一定要符合市场需求，如果你的产品不适合市场，在怎么高端，也是不可取的。现在面临市场规模化，企业应该根据市场的变化来调整自己的产品，这就需要企业密切关注市场的变化和养殖者的需求变化。

张丽：在产品包装上我认为一定要吻合行业的特点，兽药行业不同于其他行业，比如快消品，快消品的包装可以做的精美，可以做的非常时尚，还可以将品牌代言人显现在包装上，以此来带动产品的销售，但是作为兽药来说，在这一点上就应该“自愧不如”。当然这也并不是说我们的包装就不需要品味，我觉得有一句广告词用在这里非常合适“简约而不简单”。在研发方面，我认为最重要的就是遵循“产品离不开市场需求”这个原则。

王云龙：我认为要做好兽药真正的研发，仅仅依靠一个企业单打独斗，在现在的情形下是不太现实的，所以做联合研发不失为当下研发的一条出路。

何岛：作为90后，我在购买商品时对于包装是非常注意的，这可能就是我们这代人的性格所在吧。所以我认为兽药产品的包装为什么就不能做的唯美一些呢？

杨言和：我一直认为，安全的产品不仅是企业对客户的负责，同时更是企业对自己的负责。产品包装本身应该被赋予一定的企业内涵，在展示企业品牌个性的同时还应该与企业定位相匹配，同时还应该贴近产品本身的市场定位。同时在进行包装定位时还需要考虑包装的费用问题，如果企业的一个产品市场定位是6块钱，包装费用就是1块钱，这样的包装是不合格的。

主持人：如果将产品看成一个人，研发就是生成它的肉体，而包装则是肉体与灵魂融合的体现。所以，一个好的产品，不但质量好，外包装也很重要，就像一个人那样，心灵美加上外表美才是大家所喜欢的。 

二、渠道开发方向：禽药企业现在的渠道大致为：禽病门诊、鸡头或一条龙、养殖场、养殖集团、养殖协会，那么这些渠道哪个是我们的主流呢？

丁建辉：大型的养殖集团是非常不容易进入的，他们对于合作对象的审核是非常严格的，从企业资质、产品质量以及企业信誉和口碑等方面，都需要进行严格的刷选。

目前大家非常热衷一条龙，我个人认为一条龙作为一个链条，链条上的各个环节都是非常重要的，只要是任何一个环节出现问题对于整个链条都是致命的打击，一旦出现问题，养殖者往往会摆出自己的说辞：鸡苗是你的、兽药是你的、饲料是你的、养殖方式也是你提供的，现在出现问题了，你说怎么办？这就是问题了。所以我觉的风险还是不小的。

我个人的观点是，禽药企业主要的客户群就定位在禽病门诊上，目前行业内存活的大部分禽病门诊都是具有多年行业经验，虽然在销量上禽病门诊同养殖场相比有差距，但是在扩大厂家影响力上面是很有力度的。再者禽病门诊客户群固定，并且在平时的运作中如果出现一些问题，基本上都能凭借自己的经验自行解决。所以说禽病门诊是非常稳定的合作对象。

王申峰：80和90后作为新型养殖者，他们的信息来源以及采购产品的方式是不同于以往养殖者的，他们会采取更加便捷的方式，比如网络，所以我个人认为除了以上的渠道，企业还可以尝试电子商务这个新型的渠道。

石大荣：渠道开发一定要根据企业自身的情况来定，同时企业还需要结合自己的成长进程来调整自己的渠道。在目前的形式下，我个人认为养殖集团承载着未来的发展，但禽病门诊是中小企业目前的主流渠道，而且禽病门诊永不会消失。

主持人：渠道就是企业的生命线，企业若舟，渠道是水，双赢成岸，不管是选择哪种渠道，我们都要脚踏实地、目存高远，只有这样才能真正地在行业碧海中乘风破浪，扬帆远航，顺利抵达成功的彼岸。 

三、人才选、育、留：招人难用人难留人难，这是目前各个企业遭遇的难题，那么企业应该怎样做才能摘除这个紧箍咒呢？

朱金凤：“闪婚闪离”在兽药企业并不是罕见的情形，其实要想解决这个问题也没有想象中的那样复杂，只要企业在政策、感情、环境这三个方面做好工作，那么90%的员工将不会流失。

另外，企业招人时，第一关不要要求的太完美，重要的是今后的完善。首先要看的是人员的潜力，有扎实理论基础的人员在今后的成长是非常快的。

张丽：在我们单位有一句话“指南让生活更美好！”，之前我与业内某企业负责人也探讨过人文关怀的话题，我认为目前在企业中占据主力地位的80、90后，他们除了物质追求之外，精神追求对他们来说也是非常重要的一部分，寻找归属感这是他们非常明显的追求。

我们经常说做营销不是一个人单打独斗的，而是一个团队的整体协作，在团队中每个人的职能是不同的，很多人都在探讨唐僧为什么能做领导，唐僧手不能提肩不能扛，但是他能充分发挥团队中每个人的优势，让团队中的每个成员都坚持到最后，修成了正果。

在育人方面我个人认为应该是遵循“在职一批，培养一批，储备一批”的原则，只有这样团队才能“经久不衰”。

王云龙：我认为企业和人员之间重要的就是“合”，合适则双方都好，不合则都痛苦。企业在不同的发展阶段对于人员的需求是不同的，所以企业和人员之间是一个双方相互淘汰的过程。

陈合权：为什么公务员淘汰工作的几率非常少？因为公务员工资稳定，各种保险均享，退休后也有保障，也就说他们没有后顾之忧，试想如果我们兽药企业也能给员工提供相似的环境，流失率还会高吗？

杨言和：唐僧团队为什么能成功？因为他们有共同的目标和利益——取得真经，修成正果，而团队为他们搭建了实现目标的平台。所以说兽药企业一定要确定自己和员工之间的共同利益点。

主持人：人才是企业最重要也最稀缺的资源，用人的方法很多，或怵之、或烦之、或急之、或怒之、或悦之……但有一句话是最有道理的——“要想马儿跑，就要让马儿吃草”。   

四、品牌建设与管理：你心中的品牌是什么？需要怎样对它进行宣传呢？

杨言和：品牌是无形无象的东西，就像氧气一样看不到摸不着但是离不开。三个口字组成品，这就是说只有不断重复地宣传，得到大家的口碑传播，品牌才能被大家所认可。企业的品牌一定要有自身的诉求，比如说，肯德基宣扬的是亲情，麦当劳宣扬的是快乐。还有企业的品牌一定要结合实际的需求，还以肯德基为例，肯德基标识始于1952年，在2006年在全球同步统一发布了新标识，新标识保留了山德士上校招牌式的蝶形领结，将他经典的白色双排扣西装换成了红色围裙，新标识上，戴着红色围裙的山德士上校看上去极具亲和力，更加和其宣扬的亲情相匹配。

廉丽娜：口碑传播是品牌传播的一个途径，但是企业主动进行推广也是非常重要的，选择合适的媒体进行推广是企业品牌快速深入人心的一个好方法。

丁建辉：有一个大家都非常熟悉的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，在策划界很多人认为这是非常烂的一个广告，但是结果呢？结果是大家探亲访友时不带上脑白金就会觉的没面子。

张丽：我个人认为一个好的品牌必须要有个性，同时企业在进行品牌定位时一定要考虑自己的目标客户群体，只有你的品牌符合目标客户群体的要求，品牌才会有长期发展和生存的空间。另外，品牌建设是一个长期性的工作，并不是说单纯的创建一个企业logo就可以了，品牌是需要培养的，其塑造是一个日积月累的过程。

主持人：品牌是需要视觉冲击的，品牌个性不是一成不变的，也是需要随着企业的发展而变化的，品牌除了需要口碑传播之外，企业主动进行宣传推广也是非常必要的。