畜牧业经销商未来的发展方向

　　中国谋易管理咨询机构创始人、畜牧行业著名策划人王中老师提到，未来的经销商会以三种形式存在。

　　一、专业的动保服务机构

　　因为中国养猪业的复杂性，加上人才的缺乏，无法做到单一猪场各类人才配备齐全，所以，一些有经验、有思想、有能力的兽医会成立自己的专业的动保服务机构。当然，这种机构一般来说，正常的收费是一方面，而销售动保产品，甚至是更多的关联产品，也是一个重要的收入来源。所以，他们是另外某种意义上的经销商。至少，他是一类渠道。

　　二、养殖生产资料大卖场

　　另外一部分实力比较强、人脉比较广的经销商有机会和实力代理更多知名企业的产品。这些经销商生意越做越大，垄断很多品牌的代理，在当地具有较强的优势，产品齐全、购物方便，且提供一定的服务，所以，这一类经销商会发展成为养殖生产资料大卖场形式。

　　三、养殖服务的4S店

　　一是“养殖系统服务商”；二是“养殖全服务链”。这个“养殖全服务链”是对应全产业链而出现的，全产业链可以是资本+技术+生产+合作（例如温氏）；而“全服务链”则只是以软件服务硬件（猪场及猪场的养殖设施），在过去出售生产资料的基础上，强化服务的功能。这类似于当下汽车销售的主流形式，具备：展示、体验、交易、服务的四项功能。其实，我看出来了，大北农的养猪服务中心就想搞成这样的形式。只是，大北农这样的企业，钱多、机会也多，在这方面的投入、储备、沉淀都不够，一时半时还成不了气候。

　　上面的三种形式，谈不上哪一类更有生命力，他们服务的是不同的群体。因地域不同和养殖水平而异。传统的，仅仅销售饲料或兽药的经销商，竞争力大大下降，很快会就不再是主流。而当今经销商领域还有一种叫“专销店”。专销店其实是饲料企业营销争夺的产物，并非专销了，经销商的竞争力就会更强，也不代表养殖户更欢迎这种形式。它的本质是企业为了渠道的稳定，以利益吸引的产物。所以，专销店未来也不会是主流

　　通过与王中老师的交流沟通，张丽感觉受益匪浅，结合本人在其他行业看到的的经销商发展情形，在此也梳理一下自己的想法。

　　第一，转型成为物流商

　　物流商对厂家的核心价值，顾名思义，就是通过自己的资金实力和仓储运输、货物配送能力来实现厂家要求的物流、资金流的流转。厂家通过物流商的资金实力和物流配送能力，来实现对渠道网络的深度覆盖，并能较好的规避厂家在资金和物流上的不足与风险。对与物流商，厂家一般在当地设立分公司或办事处，由厂家的业务人员常驻物流商所在地，帮助物流商开拓下线网络，帮助物流商进行日常管理，帮助物流商进行品牌宣传、品牌推广、促销活动的开展。厂家对终端一线有较强的把控能力，厂家主要倚重的是物流商的资金实力和仓储、物流配送能力。

　　第二，转型为品牌运营商

　　能做到这个级别的经销商可谓凤毛麟角。这应该是经销商的最高境界。品牌运营商与渠道商最大的区别就是，渠道商是本地活，异地死。品牌运营商可以跨区域异地经营，也就是说，品牌运营商，离开自己熟悉的当地市场，到一个陌生的异地市场，凭借自己的团队与品牌运作能力、市场开拓能力，也能在异地把一个品牌的渠道经营的有声有色、风生水起。这要求品牌运营商有非常强大的经营团队和良好的团队管理能力，非常成熟的品牌经营运作能力。一般这种阶段的品牌运营商，对厂家议价和博弈的能力更强，厂家会采用入股、合股的形式，与品牌运营商深度绑定，实现风险共担、利益共享，让品牌运营商成为厂家的长期战略合作伙伴，在重点市场深耕经营或在新兴、空白市场攻城略地，实现厂家的渠道网络战略，配合厂家的渠道网络布局。

　　第三，转型成为渠道商

　　所谓渠道商，不但是一个名字的变化，要求渠道商对下线网络要有较强的控制能力，下线网络对渠道商要有一定的忠诚度，这种忠诚度来自渠道商多年积累的当地商誉、良好口碑、个人魅力、合理公平的利益分配机制等等。对下线网络的控制力的强弱，是渠道商与物流商的最大区别之一。渠道商的下线网络是牢牢地抓在渠道商手里，而物流商的渠道网络是抓在厂家手里。渠道商对厂家的核心价值，就是有一批对自己忠诚的、听自己指挥调度的下线网络。这是渠道商与厂家博弈和谈判的最重要的砝码。